Viss, kas ir pieejams tikai dažiem “izredzētajiem”, tikai īsu brīdi un ierobežotā daudzumā raisa lielu cilvēku interesi. Kaut vai šie ierobežojumi, ļoti iespējams, ir mākslīgi radīti. Šo fenomenu daudzas kompānijas jau izmanto savā labā:
- “Palikuši tikai pēdējie 3 eksemplāri”
- “Šāda cena būs pieejama tikai 4 stundas”
- “20 citi cilvēki šobrīd skatās uz šo produktu”
Ikviens ir saskāries ar šādām frāzēm, jo tās strādā. Bet šodien mēs vēlamies pastāstīt par cita veida pieejamības ierobežošanu – tikai ar ielūgumiem.
Ekskluzīvais e-pasts
Kad Gmail pirmo reizi tika palaists 2004. gadā, tas bija pieejams tikai ar ielūgumiem. Katrs lietotājs varēja ielūgt tikai pāris citus cilvēkus pievienoties. Google komanda vēlējās cītīgi iztestēt visas e-pasta funkcijas pirms to padarīt pieejamu plašākai publikai. Tā nebija paredzēta kā mārketinga stratēģija, bet efekts sanāca tieši tāds.
Cilvēki uzreiz sāka ielūgt savus draugus pievienoties šim jaunajam pakalpojumam. Kā nekā, tas bija jauns Google izstrādājums un piedāvāja krietni vairāk bezmaksas atmiņas salīdzinot ar konkurentiem tajā laikā. Tā popularitāte eksponenciāli auga un cilvēki sāka pirkt ielūgumus pat par 150 dolāriem! Vēlme ierobežot pieejamību testēšanas nolūkos pārvērtās par kolosālu mārketinga stratēģiju. Tagad Gmail ir lielākais e-pastu nodrošinātājs ar vairāk nekā 1,5 miljardiem lietotāju.
No zemām cenām uz ekskluzīviem piedāvājumiem
Mūsu mīļākais stāsts gan nāk no apģērbu tirgošanas internetā. Bens 1999. gadā sāka internetveikalu Smartbargains.com. Koncepts pavisam vienkāršs – tirgot nepārdotus ekskluzīvus apģērbus un aksesuārus ar līdz pat 75% nocenojumu. Bizness ātri vien kļuva ļoti populārs (kurš gan nevēlas iegūt dārgu dizaineru apģērbu pa lēto?). Tomēr gadu gaitā peļņa un vispārējā cilvēku interese sāka sarukt. Vajadzēja izdomāt, ko jaunu…
Rue La La! Tā Bens nosauca savu jauno apērbu un aksesuāru internetveikalu 2008. gadā. Šis veikals tirgoja pilnīgi tos pašus produktus no tiem pašiem brendiem. Atšķirība bija tāda, ka šai mājaslapai varēja piekļūt tikai ar ielūgumu jau no esoša biedra, tādejādi radot ekskluzivitātes sajūtu. Papildus tam, internetveikalā tika organizētas zibšņpārdošanas (flash sale), kurās produkts ir pieejams tikai uz īsu brīdi. Tā 18 mēnešos no palaišanas Rue La La sasniedza 1,2 miljonus lietotājus. Un jaunie lietotāji bija daudz aktīvāki un tērēja vairāk naudas nekā pirmajā interneta veikalā. 2009. gadā Bens pārdeva abas kompānijas par 350 miljoniem dolāru.
Tikai ar ielūgumiem
Tikai ar ielūgumiem modeli var izmantot ļoti daudzi uzņēmumi, it īpaši B2C sfērā. Tas strādā kā pakalpojumiem tā produktiem. Protams, radīt ekskluzivitātes sajūtu no nulles ir daudz grūtāk. Google 2004. gadā jau bija zināms tehnoloģiju zīmols, un katrs grib izmēģināt jaunos izstrādājumus. Un svarīgi ir piebilst, ka abi augstāk minētie piemēri sen jau vairs nav tikai ar ielūgumiem pieejami.
Tomēr, tā var būt jaudīga stratēģija kā palaist tirgū jaunu produktu vai pakalpojumu. Cilvēki tiecās pēc tā, kas nav visiem pieejams. Grūtākais, visticamāk, ir atrast to zelta vidus ceļu starp ekskluzivitāti un ienākumiem – to punktu, kurā varēsi nopelnīt visvairāk.