Izpārdošana var ļoti palīdzēt palielināt pārdoto produktu skaitu. Kāds pārsteigums, ka vairāk cilvēki ir gatavi maksāt mazāk par identisku produktu… Bet, vai tu zināji, ka tikai uzraksts SALE jeb izpārdošana var krietni palielināt pārdošanas apjomus, pat ja nekādās konkrētas atlaides netiek dotas?
Neredzamās atlaides
Kāds apģērbu un aksesuāru tirdzniecības katalogs nolēma izveikt A/B eksperimentu. Pusei klientu tika nosūtīta viena kataloga versiju, otrai pilnīgi identiska, tikai pievienojot klāt vārdu SALE dažās lappusēs. Produkti nemainīgi, cenas nemainīgas, un pie vārda SALE nekur nav pievienoti cipari, kas norādītu atlaides apjomu. Vienīgā atšķirības starp katalogiem ir SALE uzrakstu izmantošana. “Atlaižu” katalogs pārdeva par 50% vairāk.
Vārds atlaides pats par sevi raisa uztraukuma sajūtu; bailes palaist garām ļoti izdevīgu piedāvājumu. Un, kā mēs redzam, tas var nostrādāt arī pat nekomunicējot absolūti nekādu konkrētu ietaupījumu. Protams, tas ir ideālais un pat nedaudz ekstrēms scenārijs. Digitālajā laikmetā, kad visas cenas ir pieejamas pāris taustiņu attālumā, atlaides visdrīzāk nāksies komunicēt konkrētos skaitļos. Plus, konkrēti ietaupījumi ir vēl efektīvāki.
Atlaides strādā labāk nekā zemas cenas
Interesants stāsts nāk no Atlantijas okeāna otras puses. Divas milzīgas ASV veikalu ķēdes nolēma samazināt atlaižu un kuponu izmantošanu, un vienkārši samazināt cenas visām precēm uz visiem laikiem. Klientiem vajadzētu būt sajūsmā, ne tā? Rezultāts bija pilnīgi pretējs. Kādā citā eksperimentā cilvēkiem bija jāizvēlās starp diviem griliem. Vienam cena bija 255 dolāri bet otrs bija nocenots no 340 uz 255 dolāriem. Abi grili ir pilnīgi identiski un gala cena ir pilnīgi tāda pati. 75% cilvēku izvēlējās nocenoto grilu.
Protams, ka cilvēki vēlas zemas cenas, bet daudz lielāku sajūsmu izraisa labs dīls. Nocenotu dizaineru apģērbu veikali tieši uz šāda principa strādā. “Bikses, kurām sākuma cena bija 300 eiro es nopirku par 60 eiro!” – tu stāsti saviem draugiem. Un, atlaides strādā uz cilvēkiem ar dažādiem ienākumu līmeņiem. Slavenā veikalu ķēde TK Maxx veica pētījumu, kurā atklājās, ka veikala klientūra ideāli representē Apvienotās Karalistes dažādos ienākumu līmeņus. Arī ļoti turīgi cilvēki novērtē izdevīgus pirkumus.
Kā izpārdot gudri
Protams, tev ir jāpiedomā pie tā, lai izpārdošana škiet patiesa un ticama. Tā teikt, nevienam neieskaidrosi, ka pildspalvas sākuma cena bija 729 eiro, bet tagad tev ir iespēja to iegādāties par nieka 19 eiro. Potenciālam pircējam ir jāredz izdevīgums, nevis apčakarēšanas mēģinājums. Nesamērigas atlaides arī var izraisīt šaubas par kvalitāti, stāvokli un citiem produkta aspektiem.
Gudras atlaidēs liekas īpašas un nāk ar laika un/vai kvantitātes ierobežojumiem. Ja atlaides kļūst par standartu tiem pašiem produktiem, tad pēc laika tām zūd vērtība klienta acīs. Kā arī rūpīgi ir jāizvērtē, kā atlaižu izmantošana ietekmēs tavu zīmolu; daudzi luksuss zīmoli izvairās no atlaidēm.
Ja izmantosi izpārdošanu gudri, tavi klienti būs ļoti priecīgi un, visticamāk, pastāstīs par savu izdevīgo pirkumu arī citiem cilvēkiem.
